תוצאה של משא ומתן טוב תעניק לנו חסכון של עשרות אלפי שקלים לאורך חיי המשכנתא.
ראשית, אתחיל ואומר שלפני שאנו ניגשים לבנק לבצע משא ומתן עלינו להגיע מוכנים עם תמהיל משכנתא שנבנה מראש ולקח בחשבון את כל היתרונות וחסרונות של כל מסלול ואת התכנית הפיננסית שלנו לגבי העסקה.
משא ומתן על תמהיל שלישים גנרי של הבנק יתן לנו משכנתא לא טובה ואף גרועה. לעומת זאת משא ומתן על תמהיל המותאם בדיוק עבורו יתן תוצאה של משכנתא מצויינת עם חסכון של עשרות ומאות אלפי שקלים בתשלומים של ריביות והצמדה לבנק.
10 טיפים לניהול משא ומתן אפשרי בין הבנקים
- מיקום הגשת הבקשה– ברגע שהתחלנו את התהליך מול המוקד או מול סניף מסוים אנו חייבים להמשיך ולהתנהל מולו. (במידה והתחלנו דרך המוקד לרוב הוא ישייך לסניף הקרוב לביתנו).
כל סניף (באותו הבנק) יתן לנו ריביות שונות לאותו תמהיל, סניפי בנק עובדים ונמדדים באופן עצמאי- מי שעמד ביעדי המכירות שלו (מכירת משכנתאות) ימשיך וימכור משכנתאות במחיר (ריביות) גבוהות יותר.
לכן אם שויכתם לסניף שעמד ביעדיו למעשה "שרפתם" את הבקשה שלכם באותו הבנק ולא ניתן להעביר תיקי משכנתא בין סניפים. - חשיבות ההצעה הראשונה שתקבלו- מההצעה הראשונה בעצם אתם פותחים את המשא ומתן, אם קיבלתם הצעה לא טובה בפעם הראשונה אז תתחילו את המשא ומתן בנקודה גבוה ורוב הסיכויים שהמשא ומתן יסתיים בנקודה נמוכה יותר אך לא ה-נמוכה ביותר.
- מרווח התמהיל- הבנק מוכר לנו את המשכנתא במרווח מסויים מרווח שנקבע כנגזרת ממוצע של כל התקופות, המסלולים והריביות. תוצאה של משא ומתן טוב הוא הורדה של אותו מרווח למינימום.אותו מרווח נקבע אחרת בהתאם לכל עסקה ולקוח ויש לדעת מהו טרם נגשים לבנק (זה הנתון החשוב ביותר במשא ומתן) . ללקוח המגיע עצמאית לקחת משכנתא אין את הנתון החשוב הזה, לעומת זאת ליועצי משכנתאות מנוסים- כן, זה נתון שבעזרתו יודעים מה הריביות המינימליות שאליהם הלקוח יכול להגיע.
- להגיע מוכנים– יש להגיע לבנק כשתיק המשכנתא שלכם מוכן בצורה מושלמת עם כל הניירת הרלוונטית,
צריך להדגיש לבנק את הנתונים שאותם ירצה לשמוע אך לא לנדב עודף אינפורמציה על עובדות שיכולות לפגוע בכם (חשבתי לחפש עבודה חדשה, חזרו לי צ'קים לפני כמה שנים.. וכו')
ככל שנגיע יותר מוכנים ונראה טוב יותר מול הבנקאי כך הוא יתפוס אותנו כלקוחות רציניים וכל ההתנהלות תראה בהתאם, דבר שישפיע על הריביות שנקבל בסופו של דבר.
תוצאה של תיק שמוגש בצורה לא מסודרת הוא עיכוב טיפול בבקשה וריביות גבוהות. - תגיעו עם אישורים מודפסים מבנקים אחרים– רק כך הבנק יכול להתייחס לאישור, אישור בכתב יד או ריביות שהבנקאי רשם לכם במייל לא יעזרו לכם, תעמדו על כך שהבנקאי ידפיס לכם אישור רשמי.
- אל תגידו לבנקאי שקיבלם הצעה זולה יותר ותמציאו ריביות לא הגיוניות– ישר הבנקאי ידע שאין לכם הצעה מתחרה אמיתית וזה בטוח לא יקדם אתכם במו"מ.
- אין טעם לרוץ בין כל הבנקים בשוק- זה מיותר ושורף אנרגיה וזמן רב. לכל עסקה לרוב יש 2-3 בנקים הרלוונטיים אליה תיגשו אליהם קודם ותוך כדי התהליך תעשו חישוב מסלול. בסוף תוצאה יש משא ומתן טוב יכולה להסתכם ב2 בנקים שמאוד רוצים את העסקה וילחמו על התיק.
- מסגרת זמנים- אל תתחילו את תהליך לקיחת המשכנתא בדקה ה90, רצוי להתחיל את התהליך חודשיים- שלוש לפני כן כדי לבנות תכנית פיננסית ולהתחיל משא ומתן כחודשיים לפני שצריך שהכסף יעבור למוכר. ככל שתגיעו פחות לחוצים ככה תוכלו לבצע את המשא בצורה אפקטיבית יותר.
- דודה שלי עובדת בבנק- לא מעט אנשים מסתמכים באמונה עיוורת על הדודה או החבר שעובד בבנק שיעשה להם את המשכנתא הטובה ביותר. תנו לי לגלות לכם סוד- הם עדיין בנקאים ומטרתם לייצג את הבנק, בהחלט ההצעה שיתנו לכם יכולה להוות נקודת פתיחה טובה למשא ומתן אך מימנה תמיד אפשר לרדת נמוך יותר לכן אל תסתפקו בהצעה אחת בלבד.
- השוואה של משכנתאות בין אנשים שונים– המשכנתא שלקוח יקבל/קיבל מושפעת מהדירוג שלו, מהעסקה שלו, מאחוזי המימון, ומהמועד והבנק בו לקח את המשכנתא. אין טעם להשוות בין משכנתאות שונות שאנשים שונים קיבלו משום שמדובר על השוואה שאינה ברת- השוואה.